Como Desenvolver Seu Poder De Negociação

Claramente, o poder de barganha ajudará a determinar o resultado de qualquer negociação. O poder é uma troca – as pessoas dão algo para conseguir algo que querem. Na verdade, qualquer negociador tem mais poder de troca do que pensa. 

Muitas vezes, você tem que lidar com as cobranças naturais em seu trabalho, como os profissionais da área de vendas por exemplo, ou mesmo em outra atividade, inclusive na vida pessoal. Então, ser um bom negociador poderá facilitar sua vida, em diversos aspectos.

O valor das habilidades de negociação

A maioria de nós quer receber mais, dando o menos possível. É da nossa natureza.

Sem habilidades de negociação, você pode simplesmente ceder ou doar mais do que o necessário, fazendo com que você, seu trabalho ou sua equipe sofram as consequências de você ser intimidado.

Ao aprender habilidades de negociação, você pode construir seu poder de troca. Conheça algumas estratégias que irão ajudá-lo a ser mais seguro e eficiente, aumentando seu poder de negociação.

• Prepare o terreno para chegar onde deseja

Seu objetivo é tornar a outra parte confortável e contente. Descubra interesses pessoais mútuos como esportes, filmes, viagens, etc.

• Registre o que foi dito e acordado

Essas anotações fornecerão um registro e, portanto, irão legitimar a discussão.

• Vista-se apropriadamente

Conheça mais sobre com quem você irá negociar e vista-se de acordo. Você não deve demonstrar ostentação ou desconsideração com a outra parte.

• Tenha suporte

Dependendo do que está em jogo, é melhor ter pelo menos uma outra pessoa ao seu lado durante a negociação que possa também responder a perguntas e observar as reações.

• Tenha material de apoio

Qualquer coisa que apoie sua posição, como regras e regulamentos, listas de preços, dados, padrões, pode ser uma fonte de legitimidade e, portanto, de poder de troca.

• Fale somente o necessário

Diga menos, não mais. É melhor ficar quieto e ouvir mais, para não revelar demais ou aumentar as expectativas da outra parte.

• Ganhe vantagem competitiva

Não se trata de determinar um perdedor e um vencedor. Trata-se de gerir os seus interesses ou da sua empresa com os interesses da outra pessoa. Se você tem habilidades de negociação, você limita as desigualdades entre as partes envolvidas.

• Aumente sua confiança nos negócios

No caso de vendas, principalmente, parece que o cliente tem todo o poder quando você envia um contrato ou uma proposta.

Você simplesmente tem que esperar por uma decisão. Quando o cliente finalmente liga, você fica ansioso, porque quer fechar o negócio.

Quando o cliente começa a pedir para você cortar o preço ou alterar o cronograma, você acaba cedendo porque não quer perdê-lo.

Em última análise, você fecha o negócio, mas sobra um ressentimento porque você se sente usado e cedeu além do que queria ou podia.

Se você conhece bem o seu poder real de troca, pode negociar com mais segurança, entendendo que a outra parte também está interessada em algo que você oferecendo.

Lembre-se de que a confiança gera respeito e respeito mútuo significa que você tem uma parceria.

• Preserve relacionamentos gerenciando conflitos

Relacionamentos saudáveis são dar e receber. Mas também é sobre aparências. Compreendendo como ser um ouvinte ativo, como demonstrar confiança e outras habilidades de negociação, você pode gerenciar sua imagem e a resposta dos clientes durante negociações difíceis.

7 técnicas para negociar como um profissional

Além das dicas citadas acima, existem muitas outras maneiras de aumentar seu poder de negociação. Entre elas podemos indicar:

Pratique ser um ouvinte ativo

Ouvir é uma habilidade fundamental. Exige que você aprimore suas habilidades de comunicação verbal e não verbal. Sua postura, expressões faciais e movimentos de cabeça sinalizam que você está, ou não, ouvindo a outra pessoa.

E durante as negociações, a pessoa do lado oposto da mesa precisa sentir que você não está apenas ouvindo, mas também entendendo o que está sendo dito.

Para ser um ouvinte ativo, você deve manter contato visual. Ao concordar com os pontos, reconheça isso com um “sim” ou “concordo”.

Não interrompa, mas aproveite a oportunidade para parafrasear o que a pessoa disse e repita para ter certeza de que você entendeu. Faça perguntas que levem a esclarecer informações.

Defina metas altas

Pesquisadores descobriram que quando os negociadores estabelecem metas específicas e desafiadoras, eles conseguem garantir melhores negócios do que aqueles com metas indefinidas ou mais baixas.

Mesmo se você entrar em uma negociação com um cliente sabendo que pode reduzir o custo final do projeto em 20%, tente negociar um preço mais alto ou negociar uma mudança na linha do tempo, bem como um corte de preço. Dê a si mesmo um objetivo.

Jogue com as emoções

As pessoas, na maior parte, compram com base em emoções. Isto é especialmente verdadeiro ao decidir entre marcas concorrentes. 

O mesmo se aplica à indústria de serviços profissionais. Enfatize seu relacionamento existente ou a motivação de sua equipe em trabalhar com o cliente. 

Esteja confiante de que você é a melhor opção

Se você fez o seu trabalho na qualificação do cliente em potencial, sabe que esse cliente se beneficiaria ao trabalhar com sua empresa ou comprar seu produto.

Pode ser apenas uma questão de garantir sua confiança. Enfatize que você entende os desafios do cliente, tem a experiência que ele está procurando e até ofereceu um plano melhor que o de seus concorrentes.

Utilize a seu favor o poder do silêncio

Na negociação, como em qualquer discussão, tendemos a nos apressar para preencher os silêncios desconfortáveis ​​que surgem com técnicas de persuasão e contra-argumentos.

Isso pode ser um erro. Depois que sua contraparte fala, permitindo que alguns momentos de silêncio ocorram, você pode ter tempo para absorver completamente o que ela acabou de dizer.

O silêncio dá a você a capacidade de amortecer seus instintos de autodefesa e ampliar seu instinto de ouvir.

Prepare-se e prepare-se

Entre em uma negociação sem preparação adequada e você já perdeu. Comece com você mesmo. Certifique-se de ter clareza sobre o que você realmente quer como resultado.

Pesquise o outro lado para entender melhor suas necessidades, bem como seus pontos fortes e fracos. Conte com a ajuda de especialistas, como um contador, advogado ou simplesmente alguém com mais experiência que você.

Preste atenção ao tempo

O tempo é importante em qualquer negociação. Claro, você deve saber o que pedir, mas também ser sensível quando você pedir.

Há momentos para avançar e para esperar. Cuidado para não forçar demais e prejudicar qualquer relacionamento de longo prazo.

Deixe para trás seu ego

Os melhores negociadores não se importam ou não mostram que se importam com quem recebe crédito por um negócio bem-sucedido.

Um dos talentos das pessoas que sabem negociar é fazer com que o outro lado se sinta como se o acordo final fosse ideia deles.